Unha guía esencial para a previsión de vendas B2B

As vendas de empresa a empresa (B2B) implican vender produtos ou servizos a outra empresa. Esta categoría de venda é cada vez máis popular debido ao seu gran potencial de mercado e ás importantes oportunidades de vendas. 

Os estudos indican que as empresas foron máis proactivas no comercio electrónico B2B e, a partir de 2022, o valor das transaccións alcanzado 130 millóns de dólares. E para mellorar a eficiencia, as organizacións B2B aproveitan as tácticas de vendas, como a previsión de vendas. É o proceso de proxectar a demanda futura de produtos ou servizos. Os propietarios de empresas poden tomar decisións de subministración mellor informadas e satisfacer as expectativas dos clientes estimando as vendas e os ingresos futuros. 

Se proporcionas bens e servizos a outras empresas, a previsión de vendas pode axudarche a elaborar unha estratexia de adquisición eficaz, garantir a satisfacción do cliente e obter unha vantaxe competitiva. Continúa lendo unha guía completa para a previsión de vendas B2B: 

Como prever as vendas

Aquí tes algúns consellos útiles para facer previsións de vendas:

Establece os teus obxectivos

A definición de obxectivos é esencial na previsión de vendas, xa que dá a ti e ao teu equipo dirección e propósito. Debes establecer obxectivos medibles, específicos e con límite de tempo para anticipar a demanda correctamente. Os obxectivos motivan ao teu equipo de vendas a concentrarse en accións de entrega particulares diariamente ata que se consigan os teus obxectivos finais. 

Use unha ferramenta de previsión de vendas

Inviste en software de previsión para rastrexar e supervisar o teu pipeline de vendas. A gasoduto de vendas inclúe todos os esforzos de prospección, vendas e mercadotecnia que, cando se implementan en consecuencia, poden aumentar significativamente a xeración de leads e as conversións. 

As organizacións B2B hoxe aproveitan solucións de software para mellorar a eficiencia na previsión de vendas. Dacordo con Gartner, Espérase que o gasto en TI aumente en todo o mundo en 2023, ata alcanzar os 4.6 billóns de dólares. En particular, prevese que o gasto en solucións de software creza un 11.3% en 2023. 

propaganda

Entón, pode querer considerar o uso de mellor software de predición como o desenvolvido por Gong. Analiza os datos obtidos de varios puntos de contacto dos clientes cos clientes, como correos electrónicos ou chamadas, para prever o comportamento futuro dos clientes. 

A continuación móstranse varios beneficios do uso de software de previsión de vendas:

• Crea previsións precisas para obter resultados desexables. O software de previsión elimina os erros asociados cos procesos manuais.
• Facilita unha análise de datos preditiva en profundidade a través de algoritmos de IA para obter información valiosa sobre o futuro.
• Proporciona unha visibilidade mellorada sobre o seu pipeline de vendas. Polo tanto, automatiza a planificación empresarial xa que toda a información necesaria para tomar decisións de vendas está dispoñible en tempo real. 
• Pode diagnosticar problemas potenciais no seu pipeline de vendas, permitindo unha xestión eficaz do risco.

Escolla unha solución de software que garanta a eficacia previsión de vendas e permítelle aumentar os seus ingresos. 

Seleccione a súa metodoloxía de previsión de vendas B2B

O método de previsión que elixes depende de factores, como o tamaño e a calidade dos teus datos de vendas. Por exemplo, se es novo na empresa, é posible que non teñas suficientes datos históricos para prever o comportamento futuro do cliente. Nese caso, pode solicitar aos seus representantes de vendas que proxecten as ofertas que poden pechar en función das condicións actuais do mercado. Non obstante, pode non ser doado verificar tales avaliacións. 

Aquí tes outros métodos de previsión a considerar: 

• Previsión histórica: Utiliza rexistros de vendas anteriores para prever tendencias futuras. Por exemplo, podes prever canto venderás en febreiro de 2023 utilizando as vendas de febreiro de 2022. 
• Previsión de análise multivariable: Emprega análise preditiva para prever resultados futuros de vendas. Tamén integra outros factores, como a duración do ciclo de vendas ou o progreso da negociación para cada representante de vendas. 
• Previsión do gasoduto: Analiza diferentes oportunidades actualmente no teu pipeline de vendas e prevé as súas posibilidades de pechar. 
• Duración da previsión do ciclo de vendas: Estima cando é probable que se peche un cliente potencial en función de cando entrou no funil de vendas.

Nese contexto, o mellor é escoller un método que permita unha previsión de vendas detallada e obxectiva.

Incluír datos doutros departamentos

Incorporar datos doutros departamentos, como marketing, finanzas ou recursos humanos, é vital no seu proceso de previsión. Esta información pode proporcionar información crítica sobre os patróns de vendas futuros. Por exemplo, considere como poden afectar as campañas de mercadotecnia de redes sociais sólidas no futuro comportamento dos clientes. 

Mantén o teu equipo de vendas informado e responsable

En función dos teus descubrimentos, debes comunicar todos os cambios e decisións de vendas ao teu equipo de vendas, para que poidan implementalos nas súas operacións diarias. Isto é esencial, xa que son os máis próximos ás túas perspectivas. 

Ademais, os factores internos e externos poden afectar a previsión de vendas B2B. Isto inclúe cambios de produtos, condicións económicas, estacionalidade, competencia e cambios lexislativos. Por exemplo, é máis probable que os consumidores aumenten as compras durante as tempadas altas. Polo tanto, para obter predicións precisas e tomar decisións adecuadas, debes ter en conta estes factores na túa previsión de vendas. 

Comparte este artigo: